Wer verkaufen will, darf nicht verkaufen wollen!
Versuchen Sie mal irgend jemandem etwas “verkaufen zu wollen”, Sie werden scheitern! WARUM? Sie können niemandem etwas verkaufen! Wir wollen zwar gerne kaufen aber wir kaufen nur das, was wir haben wollen und lassen uns nichts verkaufen! Wir kaufen immer FREIWILLIG!!! Also, lassen sie Ihre Kunden doch einfach kaufen! Sorgen Sie dafür, das Ihre Kunden genau das haben wollen, was Sie ihnen anbieten! Nur wenn wir etwas haben wollen, werden wir zum Angebot “hingezogen”!
Nur ein Original ist ein Original…
Immer wenn Sie etwas “verkaufen wollen”, versuchen Sie Ihren Kunden zu überreden, zu schieben, zu drängen, zu drücken oder sogar zu zwingen, in dem Sie, wie z.B: Versicherungsvertreter, Horrorszenarien aufbauen und mit der Angst des Kunden arbeiten. Es lässt sich niemand überreden oder zu etwas drängen! Das kann nicht funktionieren, weil sich niemand ohne Schmerzen zu irgendetwas zwingen lässt! Sie wissen, jeder Mensch kauft gern, also lassen Sie ihn kaufen!
Es gibt Geheimnisse, die Sie bisher in keinen Büchern finden! Wie gesagt, bisher! Was glauben Sie, warum so viele literarische Meisterwerke existieren, die Verkäufer, Handelsvertreter und Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher machen sollen und warum immer wieder neue geschrieben werden?
An dieser Stelle möchte Ihnen gleich etwas verraten. Alles was in diesen Büchern steht, stimmt, ist richtig und gut! Auch alles, was Sie in Verkaufsschulungen mitgeteilt bekommen oder bekamen ist ok!
Das reicht aber nicht, denn es fehlt was Elementares!
Weshalb verstauben wohl ganze Wälder in Bücherregalen? Weil die Bücher nur einmal gelesen werden, denn das, was Sie wirklich erfolgreich macht, wurde bisher nirgends so konsequent und einfach zusammengefasst, dass es für jeden Verkäufer funktioniert. An dieser Stelle nur eine einzige Frage: Warum verkaufen die meisten Geschäftsführer besser und einfacher, als normale Verkäufer? Es gibt Geheimnisse, die zusammen gehören, aber nicht zusammengefasst wurden! Es ist so, als ob Sie einen Schrank zusammenbauen sollen und Ihnen fehlen die Schrauben, Scharniere, Bolzen und Nägel!
Meine kurze Geschichte
Ist es Ihnen auch schon so gegangen, dass Sie im Verkaufsgespräch ein super gutes Gefühl hatten und Ihr Kunde zu guter Letzt dann doch NEIN gesagt hat? Eventuell haben Sie schon erlebt, dass Ihr Kunde sich Ihnen nicht öffnen wollte, obwohl Sie ehrlich waren, Sie und Ihr Kunde sich wohl gefühlt und Sie aus Ihrer Sicht alles richtig gemacht haben.
Kennen Sie das Gefühl, dass sich einstellt, wenn ein wirklich aussichtsreiches Verkaufsgespräch an irgendeinen Punkt gekippt ist? Es gibt Tretminen die Sie kennen müssen!
Sicherlich haben Sie auch schon erlebt, dass Ihr Kunde immer wieder über dem Preis diskutieren wollte und möglicherweise hatten Sie schon mal im Verkaufsgespräch das Gefühl, dass Ihr Gegenüber gar nicht entscheiden darf, oder? Sie wissen, es gibt tausend Dinge die schief gehen können und irgendwann gehen die meisten auch schief…
Mir ging es am Anfang wie jedem anderen auch!
Ich verrate Ihnen noch was. Genau das waren Anfangs immer wieder die Themen, mit denen ich im Verkauf zu kämpfen hatte. Meine Kunden wollten sich nicht für das Angebot entscheiden, sie haben sich gewunden, Vorwände in Einwände verpackt, Referenzen verlangt, Referenzen bekommen, sie haben trotzdem rumgedruckst, argumentiert, Kaufsignale gesendet und sich letztendlich doch vor der Entscheidung gedrückt… Auch ich habe viele erfolglose Verkaufsgespräche geführt und war frustriert über das lächerliche Ergebnis. Ich habe aber nie aufgegeben!
Ich konnte ja gut verkaufen, …dachte ich immer. Aber irgendwann habe ich mir doch die Frage gestellt, was eigentlich los ist, was ich falsch mache…, denn das Ergebnis war aus meiner Sicht als Perfektionist nicht akzeptabel. Schließlich hat es in einen Gespräch mit einem polnischen Verkäufer im Obi bei mir Klick gemacht. Ich kenne zwar das genauen Datum nicht mehr, aber ich habe die Geschichte noch so klar im Kopf, als ob es gestern gewesen wäre. Ich wusste jetzt was ich es anders machen musste, wenn ich das Ergebnis ändern will. Also habe ich mir Gedanken darüber gemacht und erst einmal die einfachsten Fragen gestellt:
- Wo bekomme ich die Informationen her, die mich zum Spitzenverkäufer machen?
- Wie muss ich vorgehen, damit ich schnell ans Ziel komme?
Ich kaufte mir Bücher, fand aber überall die Dinge, die ich sowieso schon wusste. Ich nahm an Verkaufsschulungen teil und hörte, was überall zu hören war. Las Napoleon Hill, beschäftigte mich mit Carnegie, Ford und all den erfolgreichsten Menschen dieser Welt. Ich kaufte Bücher über Psychologie, Manipulation, Suggestion, studierte die Wirkung von Worten, die Zusammenhänge und Funktion des Unterbewusstseins, beschäftigte mich NLP, dem Mastermind, mit dem menschlichen Gehirn, dem Limbischen System und der Amygdala, unserem Angstsensor. Soll ich Ihnen etwas sagen? Überall habe ich einzelne Puzzle-Teile gefunden, Schnipsel, die ich erst mühevoll zusammensetzen musste, doch nirgends fand ich ein geschlossenes System, dass zu mir passte.
Gute Ratschläge fand ich überall, besser verkaufen lernte ich so aber nicht.
Also beschloss ich, meinen Weg zu erfinden und ihn so einfach wie nur möglich zu beschreiben, damit ich ihn anderen Menschen vermitteln kann! Als ich anfing wusste ich noch nicht, wo ich ankommen werde. Erst der Wechsel meiner Perspektive brachte den Durchbruch. Ich bekam Dinge heraus, die mir fast die Sprache verschlagen haben. Ich erkannte Zusammenhänge, die ich nirgends fand und noch nie vermittelt bekam.
Daraufhin habe ich das Thema “Verkauf” zu meinem 1. Thema gemacht!
Ich habe mich selbst beobachtet und immer wenn ich in ein Geschäft ging oder einen Verkäufer bei mir am Tisch sitzen hatte, beobachtete ich vor allem mich selbst, meine Gefühle, meine Gedanken und meine Reaktionen auf seine Worte, seine Gesten, seine Bilder und seine Geschichten. Dann habe ich dasselbe bei meinen Verkaufsgesprächen gemacht, ich beobachtete die Reaktion meiner Kunden auf meine Worte, auf meine Gesten und die Bilder, die ich zeigte und mit Worten erzeugte.
Gleichzeitig habe ich immer wieder auf meine Gedanken geachtet, auf meine Gefühle, auf Resonanzen/Dissonanzen und auf die Stimmungen im Verkaufsgespräch. Es war wie eine Reise durch mein Selbst und ich war überrascht darüber, wie einfach ich mich manipulieren lies und wie einfach es ist, andere zu manipulieren. Früher hätte ich das nicht für möglich gehalten, heute weiß ich, dass Kommunikation immer und vor allem Manipulation ist.
Seit dem ich das erfahren habe, nutze ich meine Chance, dass ich meinen Job durch die Änderung meiner Kommunikation besser machen kann. Besonders interessant war für mich die Erkenntnis, dass meine Kunden nichts kauften, was sie zwar gut gebrauchen konnten, aber nicht haben wollten. Nun wusste ich, welche Herausforderung für mich am wichtigsten war. Ich musste nur dafür sorgen, dass meine Kunden genau das haben wollten, was ich ihnen bieten konnte. Wie schaffe ich das, fragte ich mich.
Ich nahm mir meine Karten und mischte sie selber!
Zuerst beantwortete ich mir die Frage: Was würde es für mich persönlich bedeuten, wenn der Kampf um Aufträge nicht existieren würde und nur eine Illusion für mich ist? Ich begann alles aufzuschreiben was ich erkannte, sah, erfuhr, wusste und beobachtet habe.
Dann bearbeitete ich meine früheren Verkaufsgespräche mit diesem Wissen nach und bereitete meine Verkaufsgespräche jetzt anders vor. Anschließend sortierte ich meine Erkenntnisse, entwickelte meine eigenen Strategien und probierte sie bei meinen Kunden aus.
Immer und immer wieder habe ich alles ausprobiert, geändert, gefeilt, überarbeitet, angepasst. Solange, bis ich in fast jedem Gespräch wusste, dass das Ergebnis optimal war, auch wenn der Kunde nicht gekauft hat, weil er das, was ich ihm anbot schlichtweg nicht haben wollte, obwohl er es durchaus gut gebrauchen konnte.
Schließlich waren auch meine Verkaufsgespräche besser und erfolgreicher. Ich habe schon im Vorfeld geklärt, ob es überhaupt Sinn macht, einen Termin zu vereinbaren, die Zeit und die Kilometer zu investieren (Was ja eigentlich eine Selbstverständlichkeit ist). Meine Termin haben mir immer die Möglichkeit gegeben, etwas über mich zu erfahren, über meine Komfortzone, mein Denken und ich erkannte die Trigger, die meine Kunden zum handeln zwangen. Es sind übrigens die selben Trigger, die jeden von uns zum Handeln zwingen…
Das Ergebnis war überwältigend! Bessere Termine, mehr Abschlüsse, mehr Umsatz und mehr Provision.
Die Qualität war eine andere. Die Ergebnisse waren einfach atemberaubend. Meine Termine haben wieder richtig viel Spaß gemacht und ich wusste wieder, warum ich unbedingt in den Verkauf wollte. Es waren aber keine Verkaufsgespräche mehr, es war etwas anderes daraus geworden. Meine Gesprächspartner fraßen mir nach ein paar Minuten förmlich aus der Hand. Kennen Sie das Gefühl, Sie kommen irgendwo hin und fühlen sich von Anfang an wohl? Hey, dachte ich mir, das ist mein Job! Menschen glücklich zu machen ist der beste Job den es gibt!
In 10 Minuten beginnt das Verkaufsgespräch
10 Minuten bevor ich beim Kunden ankomme, lege ich eine CD ein, drehe die Anlage auf und lasse mein Gänsehaut-Lieblingslied für mich dröhnen…
Sie können sich sicherlich vorstellen, mit welchem Gefühl ich meine Kunden begrüße. So entdeckte ich die Geheimnisse, die mir bisher niemand verraten wollte, nicht einmal die Menschen, die Bücher über dieses Thema geschrieben haben oder Verkaufsschulungen halten und Unternehmer beraten. Geheimnisse, ohne die ich mich früher immer schwer getan habe, einem Kunden etwas zu verkaufen. Überhaupt, verkaufen ist der komplett falsche Ansatz, Sie können niemandem etwas verkaufen! Auch die Bezeichnung “Verkäufer” und “Vertriebsmitarbeiter” sorgen schlichtweg nur für durchschnittliche Ergebnisse, weil diese Worte unser Denken in die falsche Richtung lenken.
Jetzt kenne ich die entscheidenden Geheimnisse und ich sage Ihnen, es sind keine komplizierten Dinge. Es sind, wie immer und überall, die simplen Tatsachen, die, wenn man sie nicht kennt, dafür sorgen, dass der Erfolg ausbleibt…
Anschließend habe ich mir die Mühe gemacht, alles was ich erfahren, ausgearbeitet und umgesetzt habe, in meinem persönlichen Drehbuch für den Verkauf zusammen zu stellen. Eine überwältigende Erkenntnis für mich war aber, dass ich gar kein Verkäufer mehr war. Ich bin Geschäftsmann und schließe Geschäfte ab! Das ist ein ganz anderer Gedanke, es ist auch ein ganz anderes Gefühl, mit diesem neuen Selbstverständnis zum Kunden zu fahren.
Als ich das begriffen hatte, fielen mir die tausend Dinge wieder ein, die damals dafür gesorgt haben, dass meine Termine nicht die Ergebnisse brachten, die ich mir wünschte. Die Betrachtung der eigenen Tätigkeit ist der erste Schlüssel zum Erfolg und “verkaufen” ist ein Geschäft, bei dem beide Geschäftspartner gewinnen können.
Wer sich heute noch als Verkäufer sieht, braucht sich nicht zu wundern, wenn es nicht so läuft, wir er/sie sich das vorstellt.
Mein Drehbuch für den Verkauf habe ich in diesen, meinem Ratgeber einfließen lassen. Es sind alle Erfahrungen, die ich in meiner Zeit in der Unternehmensberatung für Expansion und Vertriebsentwicklung sammeln konnte drin, es sind die 20 unschlagbaren Gründe enthalten, die dafür sprechen, jetzt zu handeln. Der Clou sind aber die 7 Geheimnisse für den totalen Verkaufserfolg.
Das sind unschlagbare Gründe jetzt zu handeln: 
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Es geht einfacher und es geht effektiver, hören Sie auf zu verkaufen und beginnen Sie gute Geschäfte zu machen! Nur darum geht es! Werden Sie zum Geschäftsmann und verlassen Sie das große Heer der Verkäufer, die immer noch glauben, dass Sie jemandem etwas verkaufen können!
“Ihre Zeit ist gekommen!“
Sie werden lachen, wenn Ihr Chef Sie fragt was passiert ist! Sie werden lachen, wenn Sie Ihren Mitbewerber sehen! Sie werden herzhaft lachen, wenn Sie auf Ihre Provisionsabrechnung schauen! Irgendwann werden Sie Ihrem Chef sagen, dass er ohne Sie auskommen muss, wenn er Ihr Gehalt nicht in kurzer Zeit Ihren Leistungen anpasst. Glauben Sie mir, das ist der Joker, den Sie sofort ausspielen können, wenn es soweit ist!
Sie werden nie wieder in der Defensive sein!
Das ist Ihre neue überarbeitete Auflage! Stand Januar 2012
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Mein Leitspruch:
“Wenn ich etwas verkaufen müsste, das nicht dazu beiträgt, Ihr Leben besser bzw. Ihr Unternehmen im Austausch für das was Sie mir dafür geben, reicher zu machen, dann leiste ich es mir, es zu unterlassen!” – Versprochen!
Herzliche Grüße
PS: Sie entscheiden sich immer für oder gegen etwas und Sie werden entweder gewinnen oder verlieren. Überlegen Sie bitte, was die Denkrichtung (für oder gegen) für Sie persönlich bedeutet und was der Unterschied im Ergebnis ist!
PPS: Werden Sie zum Geschäftsmann, alles andere ist kalter Kaffee! Es ist eine ganz einfache Tatsache: Wer mag Verkäufer und wer mag Geschäftsleute?
Michael Hartmann – Emmishoferstrasse 28 – CH-8280 Kreuzlingen – Tel.: +41 77 475 35 94 – E-Mail: info[at]gematrix[dot]eu
Preis 39.90 Euro
